問題解決訓練-天堂路篇(下集)

在上集裡，我提到想要獲得談判能力的初衷就是要解決我的問題，不管是工作或日常都是，但感知到痛點只是第一步，下一步還是要: 透過刻意練習 > 使用課程內容架構出我的思考模型 > 從簡單開始練起 > 記錄+回溯+修正模型 > 繼續刻意練習。這樣才能型成新的肌肉記憶，跳出過往因舊的本能反應而總是無法成功的窘境。也只有刻意練習，才能提高腦袋運轉速度。這次我們就來看看我需要怎樣的思考模型。

建立思考模型第一步-談判前準備

BATNA

       在思維班結束後，我其實對於講義最後那個談判檢核表裡的BATNA一直不是很了解，直到進階班 day 2 上課前的地獄練習中，突然領悟到，原來BATNA就是解決我的問題的替代方案，用個簡單例子來比喻; 若我我的問題是最近生活必要開銷大，假設說服公司加薪就是解決問題的首選，若此時手上有別家公司的offer，這個offer就是我解決問題的替代方案。若公司選擇繼續留下你，也不打算削弱你的替代方案對他的影響力的話，那最終你就可以拿到首選。當然現實兩方一定會互相削來削去啦，細節就等到高階班再去探究。

價值三角

思維班裡最後一頁有個圖型，俗稱價值三角，英文叫做 "partnership value canvas"，用英文搜尋可以找到很多說明。不過，我最後使用的結果，發現它並不是拿來直接用的，而是拿來理解的。隨著地獄練習週的苦練，我在三角上面越加越多註解，然後就變成這樣:

概念圖要轉換成自己願意會每次拿出來用的表格，才會變成自己的思考模型，隨著經驗和認知的增加，表格也需要適時進化，才不會無形中又被舊思維給限制住。目前我對BATNA和三角概念圖轉換出的表格大概像這樣:

找出數字

        我在思維和進階演練後發現，再談判前準備階段找出數字是不能省略的步驟；要賠償多少錢、接受XX條件就可以少判刑XX年、你可以節省多少時間、室內噪音到多少分貝/濕氣到多少我就不買、這個設計肉厚少XXmm強度還是可以維持在XX範圍內不會斷掉...等等。找出關建數字放在表格裡，對談時才會更有底氣。

建立思考模型第二步-談判中的心理強度

讓對手難以預測

       在 day 2 我的談判風格測出來還蠻慘的，五風格少了競爭和妥協，五邊形硬生生地斷了兩手....。不過這也只代表了我以往在談判中挫敗的經驗而導致我不知到還有這兩種風格可用，談判風格不等於談判能力，它算是面對要談判時的一種心態上的分類。So，既然知道弱點在哪，找機會練就是，一次用一個議題練一個缺少的風格，how hard can be ?

少了兩支手的風格...

情緒調整

        人總是會受到情緒的影響，而且也非常難隱藏情緒，情緒一來，人就容易被原始的野性帶著走，反直覺的做法，才能讓自己難以被預測。談判本身就是一個充滿壓力的過程，適時地少說話，爭取時間讓自己意識當下的情緒，然後再往上升一階演出這一階的情緒，會比隱藏原本的情緒要容易的非常非常多。