問題解決訓練-天堂路篇(上集)

抱著需求來

自今年7月從思維17班畢業，終於對談判這個技能有初步的認識，若要簡單形容的話，談判就是; 我要解決我的問題，我要理解他的問題，我們要找出兩邊都能接受的方案。但，即使我已從思維班知道談判前、中、後的執行原則，實際運用時仍然覺得我還是不會用，也不知道是哪個環節導致失敗，讓我一度很悲觀地認為，靠著談判可以解決工作上人的問題是不是個不切實際的幻想...

        但此時，幸運女神又再次眷顧了我，讓我很幸運地抽中了進階班的參加資格，即使我知道我還是很菜，但我還是決定衝了，去抓住那稍縱即逝的機會，if not now, when?

歡迎來到天堂路

自9月抽中進階班到12月訓練結束，這段時間真是非常非常非常非常的辛苦，不免俗地有做不好羞愧想躲起來的時候，有忙到想放棄的時候，但也因為這種壓力，讓我領悟到; 想退縮其實是代表我現在已處在我能力的邊界。我不應該要去壓抑、順從退縮的感覺，反而要感知它，跟它共處，當它出現時，我只要再往前跨一步，我就能再次進步，也因此我決定要接下當組長的挑戰，神手源自於不斷的練習，想要讓自己在未來關鍵時刻有更多選擇，就要從現在開始有意識地訓練自己。

定義自己

        當組長有趣的地方，就在於你開始要對自己的決定負責，也要開始練習回頭檢視目標、目的。這個自己清楚了，整個組就不會無所適從。所以在成為組長，到 day 1上課的前一晚，我刻意地減少和全班群組的互動，把握有限的時間，盤整、消化，產出策略，並開始定義自己的組隊理念: 只要願意坐在我這桌的人，就是我的組員，即使當天因為選組限制在一起當隊友會被扣分，我還是不會換人，分數想辦法再追就有!

當然，我自己以往的談判經驗並不好，也沒有什麼自信，即使用盡全力，day 1 還是慘遭蹂躪，往後的2兩天也因此暫時失去了方向，陷入了搶考古題的迷思，危機再度出現，也再度讓我們自己回頭審視我們為何要這麼辛苦地走這遭? 既然大家帶著各自的問題，想要透過一談就贏的訓練來解決，那我們就改變策略，拋棄考古題，在 day 2 來臨前，既然價值三角是進階班最重要的東西，那我們每天就來專心練習價值三角，自己找案例，自己寫案例，白天找時間兩兩對練，晚上全組一起演練流程，培養團隊默契，day 2 當天每人都上場對戰，透過實戰去記住自己失敗的痛點，激發知道如何改進的靈感。

現實是殘酷的，但它也不會虧待你

經過 day 2 上課前的地獄練習，我自己終於知道思維班講義最後一頁，那個大大的三角到底要怎麼用，也終於理解BATNA到底要怎麼用，但現實還是殘酷的，不會因為你努力了就馬上有回報，因為就是會有人經歷的比你多，比你下更多功夫，先天對世界的認知、經歷就是跟你不一樣，自己的實力還不到這個等級，會輸是很正常的。但是透過挑戰天敵，挑戰恐懼，我自已也發現，在價值三角裡，我們可以很輕鬆地辨識我方、對方的立場/利益/需求，但是兩邊下一步要做什麼，什麼是對方願意會起身，覺得值得花時間 take some actions的點，還是沒有著墨太多...恩~三角中間有個洞，deal談不成也是很正常的。

最後一擊， if not us, who?

在 day 2 最後的高得分數演練前，很意外的有進行談判風格分析，本著上課就是要知道問題出在哪的我，自然也奮力揮舞我的分析表，讓老師願意講解我這畫起來怪怪的圖形...恩~談判五風格少了競爭和妥協，五邊形硬生生地斷了兩手，只剩下非常對稱的尖尖三角形，果然進階班最重要的圖形就是三角ㄚ (誤~~~)。顯然在談判裡，因為過往經驗，我對自己沒有什麼信心，對這世界也沒有信心，面對這個高得分數演練，若我派Alice或是Wayne，就很有可能逆轉勝，帶著大家往高階班挺進。退縮感這時又出現了，我是要永遠躲在強者的後面，還是要站出來接下這最後一擊? 最後我還是選擇了後者，也很幸運地對上我的天敵之一 - 莫比大大，還有工作性質跟老師很像的無隅大大，雖然隊友 Kelvin、敏瑜、Sunny、Wayne、 Alice幫我畫好三角，可是上場就全忘光，還好有隊友在旁support，我才可以用我最擅長的提問和傾聽去得到對方同意deal。這10分鐘的體驗真的是無價; 從察覺自己的緊張感，試圖倒轉情緒，到察覺對方的眼神、緊張感、情緒、肢體語言、假的離開談判桌，這10分鐘讓我體驗到，原來談判中的activity就是這樣進行的ㄚ。但，如同前面提到的中間破個洞的三角，我上場前沒記住那個 exactly action，想要在10分鐘內用問的去誘導對方說出需求，臨場反應去創造雙方可以接受的deal，顯然不太實際，會輸也是很正常的，但透過這次上場，我也再次體認到速度的重要，現實不會有給你準備好再上的機會，你必須要用速度完成全盤規劃，即使方案很爛，做久了你就熟練了，勝率也就會提高，故兵聞拙速，未睹巧之久也。

 

帶著心法走

       進階班訓練的心情感想就先到這邊，價值三角、USELESS、四問句、倒轉情緒、談判風格下集再講。這段進階旅程，得到的幫助太多，很多人為了我這次進階班，付出了很多時間，我覺得我也應該好好花時間梳理好進階班的內容，願這些東西可以在有人碰到困難時可以派上用場，就像我無所適從時，前輩對我伸出援手那樣。